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优势销售谈判与回款技巧
优势销售谈判与回款技巧
价格:面议 
产品类型:人才与培训 - 管理培训
浏览次数 : 0 次
所在地:天津
发布时间:2020/5/22
服务承诺:客户至上 如实描述
 
机构信息

梁涛

17610557760

beiqingzhongqi@163.com

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  • 优势销售谈判与回款技巧

     

    课程背景:

    工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。

    找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人? 找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?工业品实战营销专家,黎红华老师将为大家一一解答。

     

    课程收益:

    帮助销售人员增加销售成功几率

    学会设计有效的销售谈判流程

    更加有效地运用有限的内部销售支持资源

    增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程

    提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

     

    课程对象:

    总裁、总经理

    负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁

    销售经理、产品管理、客户经理/主管

    跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

     

    课程大纲

    运用战术 25人以内,可执行)

    录像练习(片段2)

    小组练习:实战催款战术模拟

     

    第一讲:销售,回款才是硬道理

    1. 回款—企业的“血液”

    2. 销售重要,回款更重要

    3. 不要做“多卖多亏”的销售员

    4. 赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售

    5. 没有回款的生意不叫生意

    6. 管好回款,不要授客户以“柄”

     

    第二讲:回款为什么就这么难

    1. 内控乏力,为回款埋下隐患

    2. 销售员自身不足,回款过程饱受折磨

    3. 赊欠随意,造成回款缺陷

    4. 拖欠成瘾,客户故意作祟

    5. 缺乏品牌感召力,回款难上加难

     

    第三讲:未雨绸缪,“铺平”催收前的路

    1. 规范签约手续,不给坏账留后路

    2. 提升自我,才能成为“收款强人”

    3. 加强对应收账款的日常管理

    4. 做好内部控制,为回款打好基础

    5. 良好的售后服务是回款的无形利器

     

    第四讲:催款前你该了解什么1. 给债定性2. 何为债权和债务3. 什么是讨债代理4. 讨债时效是什么意思5. 破产不再是逃债者的“免费午餐”6. 讨债也可有捷径—申请支付令7. 诉前保全,你会用吗8. 调解、诉讼、仲裁之间的关系

     

    第五讲:常规手段也可以轻松收款1. 打电话催款要这样说才管用2. 谁说催款函不能收回欠款3. 召开会议,集中解决问题4. 上门催讨必须讲究策略5. 因人而异,巧用心理战术6. 不宜采用的几种催款方法7. 场合不同,催款手段也不一样

     

    第六讲:改变思路,一样的款不一样的收1. 律师协助,轻松合法收款2.“行政施压”也可达到收款目的3. 银行划账,更加高效直接4. 巧借“东风”,使“死账”变“活账”5. 无钱有力,以劳务代替债务

     

    第七讲:在实战中掌握催款技巧1. 将欲取之,必先予之2. 巧妙赞美,笑里藏刀3. 软磨硬泡,巧“缠”巧“闹”4. 建立信任,温情感人5. 顽固阵线,内部攻破6. 射人先射马,擒贼先擒王7. 巧设圈套,等其投网

     

    第八讲:个人谈判风格及战术

    课前问卷评分

    以有效的谈判风格进行销售演练

    一、谈判模型 :合作式战略谈判模型

    1. 开局——“谈判引导”

    2. 聚焦——确定在客户立场后面的真正利益

    3. 信息识别

    4. 规划说明

    二、谈判核心:找出立场背后的利益点

    1. 差异化训练

    小组练习:关注利益点

    练习:不同客户的常见利益点

    角色扮演:提问的策略

    三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值

    四、个人应用

    1. 谈判策略的准备

    2. 销售谈判角色扮演

    3. 制定改进计划

    4. 团队谈判