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项目型销售实战策略与技巧
项目型销售实战策略与技巧
价格:面议 
产品类型:人才与培训 - 管理培训
浏览次数 : 0 次
所在地:天津
发布时间:2020/5/22
服务承诺:客户至上 如实描述
 
机构信息

梁涛

17610557760

beiqingzhongqi@163.com

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  • 课程大纲

    第一讲:关于项目性销售

    1. 项目性销售的定义

    2. 项目性销售的普遍困惑

     

    第二讲:项目性销售是有规律可循的

    1. 项目性销售失败的常见原因

    2. 项目性销售中技巧与策略的关系

    3. 项目性销售中过程与结果的关系

    4. 由客户采购流程导出项目销售流程

    5. 建立项目销售里程碑

    6. 进行里程碑管理的工具

    案例:一个失败的项目性案例

     

    第三讲:项目立项

    1. 收集项目信息的方法

    2. 项目立项的标准

    3. 几种特殊情况的立项原则

    案例:绝地反击

     

    第四讲:初步接触

    1. 初步接触阶段的四个工作任务及标准

    2. 客户采购组织分析

    3. 其他关键信息(KI)的收集

    4. 确定关键决策人

    5. 教练策略

     

    第五讲:技术突破

    1. 技术突破阶段的工作任务及标准

    2. 了解客户关键性需求

    3. 引导客户与屏蔽对手

    4. 技术交流的四重境界

    5. 参观考察的策略

    案例:技术交流的成功在于策划

     

    第六讲:关系突破

    1. 关系突破阶段的工作任务及标准

    2. 客户关系发展的普遍规律

    3. 建立信任的基本原则

    4. 建立客户利益链接

    5. 了解客户内部政治

    6. 建立关系路线图

    7. 高层销售的策略与技巧

    8. 处理客户异议的原则和五种方法

    案例:向高层销售,事半功倍

     

    第七讲:项目投标

    1. 投标阶段的工作任务及标准

    2. 八大投标竞争策略

    3. 投标策划

    4. 投标报价与风险控制

    5. 投标失利后的应对策略

    案例:经典竞标案例

     

    第八讲:合同签订及谈判

    1. 合同签订阶段的工作任务及标准

    2. 双赢谈判策略

    3. 谈判中的报价技巧